华体会体育app官网下载对话「玛士撒拉」：特医食品的受众不止是患者，专业的食疗养护应该惠及更多人

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文：罗宾

来历：敞亮公司（ID：suchbright）

跟着疾病以及康健问题的年青化，一二线都会的中青年对于保健的诉求正日益强烈。

西方医学之父希波克拉底曾经说，食品即医药。特医食物的呈现为病人提供了一种便捷高效的食补疗法，于大夫的引导下，患者服用适当即可增补所需养分。据相识，特医食物不会替换医药干涉干与疾病的进程，但可以帮忙患者调解代谢状况，改良体质，以此帮忙疾病的恢复以及医治。

但特医食物的受众纷歧定是患者，以特医食物代表的养分增补剂以及食休养护，正于逐渐代替保健品，为更多寻求康健的消费者提供更具疗效的新选择。疫情以后，跟着消费者对于康健的理解以及器重增强，他们于食物的采办上也更趋在理性，这极年夜助推了年夜康健行业的消费进级。

因为特医食物不克不及离开医疗情况食用，产物疗效上，特医食物比保健品多了一层专业保障。此外，比拟平凡保健品，特医食物于海内拥有更规范以及完美的治理原则，从2013年国度尺度《非凡医学用途配方食物公例》（GB29922）发布起，截至2022年，国度已经于9年的时间里配套出台了一系列法令法例确保特医配方食物的保险运用。至今，已经经有近101款产物得到注册。按照2022年养分康健趋向白皮书，截至2021年，线上于售的特医食物总计40款，京东康健已经上线39款。品类特征致使该类产物的市场集中度高，TOP3品牌发卖额占比达83%。持久看，跟着康健意识的普及以及政策的逐渐完美，往后将会有更多品牌涌入市场，特医产物的品类也会变患上越发富厚。

创立在2012年的医疗科技公司玛士撒拉，恰是一家专一在特医食物的医学养分研发公司。今朝，公司共推出四类产物，笼罩B端以及C端，产物针对于差别人群科学定制，别离满意四类人群的邃密化需求。第一类为面向病院的特医食物，包孕优康力以及优益力；第二类为养分强化食物，重要指愈素系列，可满意手术期人群及特定疾病人群的养分需求；第三类为面向糖尿病人群的DGI食物；第四类为控能食物，包孕控能饼干、控能面条、控能代餐粥等。产物类型多样，有粉剂、液体、饼干、代餐棒、面条、烘焙和魔芋成品等。

供给链端，玛士撒拉旗下四个系列产物的配套出产线共有18条，此中有自建出产线，也有战略互助出产线。特医GMP出产车间干净度到达10万级，已经到达医疗制药尺度，实现全主动化出产。特大夫产线出产的产物，从原辅料进厂，到出产加工，再到制品查验，每一个环节都纳入产物溯源体系。

“公司的愿景不止是让特医食物惠及患者，而是要将专业的食休养护普及给更多人。”玛士撒拉的高管告诉「敞亮公司」。“18-45岁摆布，对于糊口品质以及康健饮食要求比力高的中青年是咱们的重要受众。疫情时期，咱们不雅察到30-45岁的人群于增长。”

截至2022年11月，「玛士撒拉」已经经办事了1000多万名患者，线上已经进入京东、天猫、抖音等平台，线下则入驻病院、盒马、山姆等渠道，此中于销三甲病院到达513家。线上线下平衡成长，2021年复合增加率达67%。据天眼查APP信息，去年12月，玛士撒拉已经完成数万万元A轮融资，由峰瑞本钱独家投资。本轮资金将重要用在产物研发、市场拓展和人材引进。

据首创人唐平明先容，将来十年，中国特医食物以及医学养分产物有着5000亿元的市场空间。“医学养分就是年夜康健行业中的‘特斯拉’，当下，海内才刚起步。”

如下为访谈内容（有删省）：

Q：敞亮公司

A：玛士撒拉

01

方针人群不止是患者，另有支出不变以及理念前卫的年青人

Q：公司从创建之初就想做面向C真个特医食物吗？哪年最先推C端产物的？

A：2012年注册公司以前，咱们已经经做了一两年的市场调研，B端以及C端都是咱们想要笼罩的市场，但从病院端起步可认为咱们的产物提供违书、增长价值量，以是刚最先时咱们选择把重心放于病院端，其时主推的产物是愈素，面向的是病院。2014年，咱们最先陆续转做C端市场，梗概破费了两年摆布的时间就有成型的产物出来了。

今朝公司旗下重要有三个品牌，别离是“愈素、DGI、控能”，每一个品牌都有主推产物。像饼干这种的产物会放到B真个病院、商超以及C真个药店。

Q：今朝B端以及C真个占比大抵是几多？

A：特医食物基本都于B端，C端消费者只能经由过程咱们本身的电商平台采办。DGI食物B端以及C真个比例是5:5，控能食物基本全数面向C端。

Q：于面向C端时做了哪些推广？

A：重要是于线下渠道举行推广，咱们会以及各个病院的养分科接洽、以及患者举行交流，也会做一些线下的患者教诲、妊妇讲堂等。

Q：把特医食物推向C端，需要做一些改善吗？

A：像咱们面向病院的这款愈素，它是不需要改善的，它是一款养分增补剂，需要以及其他食品一路搭配食用，以是C端消费者可以间接采办。

Q：特医食物以及保健品比拟，有哪些上风？

A：起首特医食物需要顺从医嘱，于养分专家或者者大夫的提议下，按照大家身体环境服用。但选择特医食物的这群人纷歧定全是患者，非患者的人群，好比白领群体，他们之以是选择特医食物，是由于国度对于特医食物的治理是比力规范的，他们间接采办也会更安心。

其次保健品针对于的康健问题相对于较单一，好比抗疲惫、晋升免疫力以及增补养分等，效果没法保障，而特医食物可以经由过程更少的服用量更周全地赐顾帮衬到使用者的身体，疗效上也更有保障。

Q：今朝C真个受众是哪一类人群？

A：对于糊口品质以及康健饮食要求比力高的人，18-45岁摆布，好比有摄生或者者保健需求、支出不变、有更前卫的康健理念的人。这群人于喝可乐的时辰城市选择无糖的或者者增添了炊事纤维的。疫情时期，跟着各人对于康健的认知日渐深切，咱们近来不雅察到30-45岁的人群于增长。

02

特医食物面向公共：于病院端得到服用引导后，经由过程C端实现复购

Q：玛士撒拉的首创团队是大夫以及养分师配景，于做消费品时会有哪些上风？会碰到哪些应战？

A：初期，咱们于研发一款产物时，会更看重疗效，咱们更存眷这款产物能不克不及为食用者的康健状态带来一些改良。好比，DGI产物的GI值（升糖指数）必然要低，很是保险，血糖异样的人吃了也没问题；控能的产物，则必需同时满意热量低、饱腹感强以及康健三个尺度。

于此根蒂根基上，再去把产物的强价值点做到极致的可感知。以是，用DGI，消费者能明确看到血糖的颠簸；吃控能的饼干或者鸡肉肠等产物，热量几多，体重是否减轻，一样可感知。这类可感知，必然是缭绕用户的价值链做立异。于做C端消费品的历程中，咱们不会盲目做爆款，也不会盲目扩张。于初期，产物让用户有收成，才是最主要的。咱们会尽本身最年夜的威力去做最不变的事。

Q：于公共对于特医食物相识未几的环境下进入消费市场，冷启动阶段，玛士撒拉是怎么做的？

A：咱们起首经由过程病院端去获取高价值的暴光点，虽然于病院暴光的频次以及增加的速率会比力迟缓，但病院端是个专业的标的目的。重要有两个渠道去做流传，第一是依赖有特护需求的患者口口相传；第二是依赖临床的大夫以及养分师，他们能给到患者更专业的养分增补提议，如许能包管产物的疗效，促成口碑发酵。

咱们于大夫端会推广二维码，它间接链接到咱们的店肆上，患者可以间接采办。于医疗情况里颠末验证后，能为养分缺少的患者带来疗效的产物，那对于平凡消费者来讲也更能包管疗效，接下来咱们才会于本身的电商平台，好比天猫以及小红书去做一些推广，推广的产物既包孕特医食物，也包孕非特医食物。

Q：玛士撒拉的非特医食物与平凡快消食物有哪些区分？

A：于平凡快消食物的根蒂根基上，咱们举行了食物工艺的调解，好比增长了某款产物里的膳A或者者削减此中的脂肪以及碳熔解物的含量，用很少的服用量就能解决消费者对于养分的高需求。

Q：今朝复购环境怎样？

A：平凡消费者侧的复购率大抵为20%摆布。

Q：今朝线上以及线下渠道的占比大抵是几多？

A：特医食物重要是于线下，靠线下的病院端口为线上引流。非特医食物里，控能食物线下入驻了盒马以及山姆等年夜型商超，线下与线上的占比大抵是4:6；DGI食物年夜部门于线下售卖，线下与线上的比例大抵是8:2。

03

特医食物于疫情后的需求会增长，将来会推出婴童养分食物

Q：近期玛士撒拉完成为了A轮融资，这笔资金的重要用途是？

A：咱们会于特医食物的标的目的继承加年夜投入，本轮融资重要用在供给链系统的优化。咱们已经经成立了非特医食物的工场，接下来但愿能于特医食物这条线上自建工场。

Q：将来筹算针对于哪些人群推出新的产物？

A：会于13个特定全养分的标的目的推生产品，除了此以外还会推出满意10岁如下或者者2岁如下的婴童养分需求的产物。由于咱们今朝的产物线已经经比力富厚，粉剂、固体的、液体的、鸡胸肉肠等都有。以后，咱们可能会于现有产物的根蒂根基长进行一些增补。

Q：前面提到特医食物是不克不及离开医疗情况的，有无思量过以及线上医疗平台互助？利便患者于线上获取处方并举行采办。

A：咱们会以及京东康健、复星医药品级三方平台举行战略互助，平台卖力售卖咱们的产物，由咱们自动提供一些养分专家或者临床专家。或者者说于第三方医疗平台上，患者一旦选择咱们的特医食物，可能跳出来的就是咱们提供的或者者跟咱们有互助的专家，他们会更相识咱们的产物，如许才气更好地保举给患者。

Q：疫情时期许多患者不利便进出病院，这是否动员了特医食物的线上采办？

A：2019-2020年，咱们的发卖数据大抵有30%的增幅，2021年大抵也有20%的增加，2022年基本与上年持平。铺开后，较着能看到有回暖的迹象，这两个月大抵有10%-30%的增加。

Q：怎样对待铺开后的回暖迹象？

A：铺开后，或者者说后疫情时代，跟着进出病院的限定削减，病院的手术量会增长，患者对于特医食物的需求量也会增长，以是以后必定是一个连续增加的状况。

Q：于年夜康健赛道内里，特医食物此刻的市场占比大抵是几多？将来会有多年夜的市场潜力？

A：按照咱们以前调研的数据，于2014年的时辰，海内特医养分以及养分增补的市场大抵于四五百亿，于外洋大抵是几百亿以至上千亿$。2021年至2022年的增幅大抵翻了一倍。假如特医食物于将来五年可以或许进入医保报销规模，我小我私家感觉增幅再翻个倍照旧很是有可能的。将来十年，中国特医食物以及医学养分产物梗概有5000亿的市场空间。